WebDescripción: territorio de ventas... DOWNLOAD PDF . El termino programación alude a la secuencia de citas o visitas sin anunciar para lograr el máximo tiempo de contacto. Programa de valoración del rendimiento 6. La negociación Otras alternativas estratégicas de organización Mensajes de la propia fuerza de ventas. - Preferentemente sea de la localidad donde se requiere la vacante. Territorio El territorio es el área geográfica donde van a tener desenvolvimiento las operaciones de ventas y este territorio se pueden dividir según su ubicación geográfica.. a un comprador o un consumidor a cambio de un preció pagado con dinero. Precios de la competencia. Un territorio de ventas es un área geográfica en que habitan clientes actuales y potenciales a los que se debe atender de forma eficiente y económicamente un solo agente, sucursal, minorista o distribuidor. ya que el último de estos objetivos no se comprenderá a plenitud si los vendedores no llaman a los clientes con . Look at Nancy's busy study schedule below and explain to Roberto how busy she is. Esta fase se utiliza para determinar varios factores del mercado en los que debe trabajar para lograr ventas altas en el mercado. La mejor conocida de esta clasificación distinguen entre las cuentas A. Las cuentas B son negocios sólidos y firmes.Por ejemplo una firma puede dar a cada gerente de territorio 200 cuentas para atender . June 25, 2018 | Author: Anderson Perez Garcia | capacidad de comunicación y administración eficiente del tiempo. Sales Force Effectiveness Manager, IMS Health. La responsabilidad de las planeacion de rutas depende en primera instan sea de la naturaleza del producto y de la mezcla de cuenta al igual que la filosofía gerencial de la empresa.El vendedor comienza con una llamada a un cliente localizado en ese perímetro y luego avanza a su punto base mediante llamadas a clientes ubicados en el interior del territorio . ¿Quiénes son sus principales clientes o prospectos? Selección, socialización y formación del equipo de ventas WebRevisión de los territorios Cuando el territorio es muy nuevo, estos no se segmentan con mucha precisión. lo mejor es dejar la plantación del territorio al gerente del mismo. Cuando no existe un receso mínimo en la agenda del vendedor. Establecimiento del territorio de ventas / Establecimiento de territorios de ventas / Revisión de los ... Un territorio de ventas es un segmento de mercado o grupo de clientes presentes y potenciales que comparten algunas características comunes al comportamiento de compra. Desarrollar cada una de las fases de la venta de manera correcta, de manera que se alcance un cierre satisfactorio. Tu ISP te puede dar un módem, a menudo por una tarifa, cuando firmas el contrato. Satisfacción de las necesidades sociales y sociológicas Por ejemplo, sería un grave error administrativo corregir los territorios de ventas. Reclutamiento, seleccion y contratacion personal de ventas.docx, Unidad_14 estandares de desempeño pagina 8 en adelante.pdf, Casos unidad 4 -Eduardo Oviedo - 1088072.pdf, Igualamos a la primera componente b c d 0 con lo que b c d Si sustituimos, Consumers eat salsa with taco chips The price of salsa rises How does the, Christianity there Koreans brought Christianity to Korea The first introduction, Real world cases Part 3 Investors in financial markets Individual investors Idea, 2 To maintain the stone s motion a horizontal force in the x direction is needed, information processing capabilities of humans are well known and pronounced the, Question 19 005 out of 005 points A learning orientation is Selected Answer an, Anne Bradstreet Works Discussion Questions.docx, wwwtathagatmba Speed of boat in still water downstream speed upstream speed 2, P a g e Purpose Bounce Fitness intends to market its brand through excellence in, CONSULTANT REPORT 8 can happen on the grounds that the individuals from the, Literature Survey on Natural Disaster prevention with Wireless Sensor networks.docx. nesecidad de servicio y carga. Si el potencial de ventas se ha subvalorado.Además. Tipos de cuotas Se pueden seguir mejor sus movimientos y supervisar la cobertura de su zona. Los territorios pueden ser … si se crean demasiados territorios. de la compañía. .Por todas estas circunstancias .La compañía no desarrolla todo el potencial de ventas porque sus gerentes de territorio no pueden atender todas las cuentas con la frecuencia requerida . Por regla general. 1. Con una demarcación ordenada de los territorios de ventas, la gerencia puede:  Pedir a sus agentes responsabilidades por las ventas y servicios a determinados clientes y prospectos dentro de un área geográfica determinada. durante el periodo de planeacion restante. Factores que influyen en el nivel de compensación, 4.2. WebEl territorio de ventas es el grupo de clientes o zona geográfica de la que un vendedor individual o un grupo de vendedores es responsable. el cambio frecuente de territorio rompe con la firmeza de las relaciones con el cliente desmoraliza a la fuerza de venta y el volumen de ventas .claves en las principales cuentas. Método de construcción Método de construcción Método de rompimiento Método de rompimiento Revisión de territorios de ventas Revisión de … Síntesis del capítulo 4. We’ve updated our privacy policy so that we are compliant with changing global privacy regulations and to provide you with insight into the limited ways in which we use your data. WebLa administración de territorios para los equipos de ventas. Sin una computadora, esta tarea tomaría días. La cantidad de contactos que es capaz de efectuar un agente en un determinado territorio de ventas se determina en función de la experiencia. en tanto el territorio de bajo potencial se hallan saturados por el costo de las ventas elevados. Si se ha calculado el potencial de ventas en forma inadecuada, el desempeño de la fuerza de ventas puede ser muy engañoso. Germánico Julio César (en latín, Germanicus Iulius Caesar, 24 de mayo del 15 a. C. - 10 de octubre del 19 d. C.) fue un popular y prominente general romano, conocido por sus campañas en Germania.Hijo de Druso el Mayor y Antonia la Menor, Germánico nació en una rama influente de la patricia gens Claudia.El agnomen Germánico fue añadido a su nombre completo en 9 a. C. … Si detecta algún problema que pueda afectar las ventas de su producto, entonces, como Gerente de Ventas, debe informarlo a la gerencia. 4.3. el desarrollo de nuevos negocios deberá realizarse de forma continua . No Escape (en Hispanoamérica: Sin escape y estrenada en España con el título Golpe de estado) es una película estadounidense de 2015.Está protagonizada por Owen Wilson, Pierce Brosnan y Lake Bell, y es dirigida por John Erick Dowdle, quien co-escribió el guion junto con su hermano, Drew Dowdle, quien también es uno de los productores de la película. los problemas y la actividad de la competencia . Elaboración del perfil y captación de vendedores lo cual conduce a discrepancias con los contactos de las cuentas. diferentes problemas familiares pueden afectar de manera significativa su desempeño en el territorio. y gerenciales . dependiendo de cual de las cuatro alternativas de tipos de bases es la más importante: geográfica.la frecuencia debida. Según las características, ¿en qué áreas operativas debería centrarse? 2.5. municipios o ciudades la mayor ventaja del método geográfico es la disponibilidad de datos secundarios apartar de fuentes.) Componentes de la valoración del rendimiento, 3. Especialización por mercados Muchos routers son inalámbricos, lo que te permite crear fácilmente una red inalámbrica. Su resultado puede medirse por el volumen de ventas absoluto.Inevitablemente resultaría territorio de diferentes tamaños ya que en las áreas geográficas y de cuentas diferían con respecto al potencial de ventas. M. tendrán que modificarse y ajustarse para que reflejen las circunstancias del periodo especifico de planeacion . 6.6. Para obtener certificaciones adicionales, el participante deberá de abonar la tasa por cada universidad y/o institución que corresponda: *Las certificaciones son en formato digital. una inadecuada perspectiva de los parámetros del territorio y un comportamiento imprevisto por parte de los gerentes de territorios son algunas de las razones por la cual surgen dificultades .con frecuencia existe un numero muy limitado de clientes potenciales en toda la nación .Para productos de alta tecnología . En este proceso hay tres elementos clave: personal, materiales y dinero. UD1. se les atiende con regularidad. En un extremo la casa matriz establece todas las rutas . Derivación del factor de mercado Casa céntrica en venta en Ref:00185. Wikilibros (es.wikibooks.org) es un proyecto de Wikimedia para crear de forma colaborativa libros de texto, tutoriales, manuales de aprendizaje y otros tipos similares de libros que no son de ficción. Gastos y transporte del equipo de ventas Esto significa reconocer cualquier cambio que esté ocurriendo en el comportamiento del mercado o en las tendencias de compra del cliente. es necesario revisar el territorio.Debe mantenerse el principio de inviolabilidad del territorio de ventas. El Aeropuerto Internacional Toronto Pearson actualmente cuenta con dos terminales en operación: La Terminal 1 y la Terminal 3. Una vez que se han establecido los territorios o se han revisado para ajustarlos a las nesecidades del momento y se han asignado todos los miembros de la fuerza de venta existente.De ese modo se descubre las diferencias entre los reuntados planeados y los reales. con lo cual la empresa se deteriora porque queda amenazada la continuidad del cubrimiento. Tell him in, III. Copia simple de identificación vigente (DNI o carnet de extranjería). los vendedores pueden realizar su misión personal de mejorar los resultados de ventas. Uso de organizaciones independientes de ventas, 4. MÁXIMO RENDIMIENTO Y MENOR GASTO POR CADA ÁREA COMERCIAL. Daniel: Qu hora es ahora? 12:00 a.m. enter answer . por otro lado si un gerente es demasiado laxo en la administración puede ser incapaz de enfrentar un problema que en realidad seria fácil resolverlo. There are several actions that could trigger this block including submitting a certain word or phrase, a SQL command or malformed data. ¿Cuáles son las amenazas a sus productos que usted puede defender? Fijación de normas de rendimiento (Paso 3), 8.4. Bibliografía He Gene. 4.5. Jonson (Desarrollo del Territorio de Ventas) . 8.1. La plataforma virtual de FIDE es muy intuitiva y muy amigable. Directrices para la elaboración de previsiones, 3. Tasa de venta upsell y cross-sell. desde estructuras geográficas rígidas hasta situaciones que descartan por completo los factores geográficos .pues son responsables de planear las actividades de su territorio: “La plantación del territorio se ha descrito como un curso predeterminado de acción que implica establecer objetivos “ .son aquellas que atiende el ejecutivo o el personal de la casa matriz . Consejo #1: Carga de datos … Curso de funciones de un gerente de ventas, Hardware necesario para conectarse a Internet, Arte europeo desde 1600 hasta el presente, Curso de capacitación en ventas comerciales, Curso de coaching para asistente ejecutivo, Curso de código de vestimenta para negocios, Curso de cómo descifrar una entrevista de trabajo, Curso de comunicaciones de marketing y asesoramiento, Curso de habilidades de negociación comercial, Curso de planificación del desarrollo profesional, Curso de procedimiento de archivo de oficina. solo existen una o dos personas que comprenden a la perfección los aspectos relacionados o involucrados. Una segunda serie de razones para el establecimiento de territorios involucra al vendedor responsable . la gerencia de ventas encara el reto de lograr que el sistema trabaje satisfactoriamente día a día . la ubicación geográfica de los clientes vigentes y de los clientes potenciales debe aparecer un mapa detallado del territorio. La creación de rutas desde la casa matriz es típica y propia de categorías de productos que requieran el servicio regular de gran números de cuentas con frecuencias idénticas .Las distancias de viaje entre llamadas deben redusirce y deben evitarse regresar por la misma ruta o desplazarse de manera desordenada en diferentes direcciones . Lo ideal es que el cubrimiento sea efectivo y eficiente: efectivo. 2. El diseño de territorios en la red de ventas. usualmente las maneja el gerente de ventas regional o de distrito correspondiente.en los cuales la intensidad de cobertura y la frecuencia de abastecimiento son determinantes de primer orden .y exportadores . Cuando se divide un territorio.Los costos de viajes excesivos también pueden ser un síntoma del error en la relimitación de los territorios.Ciertas diferencias en los potenciales de un territorio pueden ser intencionales e incluso benéficas.Esto puede solucionarse mediante la reasignación del territorio. By accepting, you agree to the updated privacy policy. Revisión de los Territorios de Ventas 7. El proceso comienza con la identificación de la cuenta. 8.3. El reto es determinar la estrategia para la cobertura del territorio. el objetivo primario del gerente de ventas es determinar la cantidad óptima de territorio y su configuración. Estilo de liderazgo WebLa administración del territorio de venta Puede definirse como la plantación , implementación y control de las actividades de los vendedores con el adjetivo de comprender los … 4.4. Razones y No Razones Para Establecer Territorios De Ventas: La razón fundamental es o Para mejorar la cobertura del mercado. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas La captación de candidatos y su importancia, 2. Entre estos dos extremos se hallan la posibilidad de que el gerente de ventas de distrito sea quien decida la secuencia de llamadas. Razones Para Establecer Territorios de Ventas.los gastos pueden mantenerse mejor dentro de las líneas establecidas y relacionarse con los esfuerzos de venta a nivel de los territorios individuales .los territorios pueden ser como constructores morales que motivan a los vendedores para dar de si lo mejor .Esta asignación de cuenta es una de las mas importantes responsabilidades de la administración de venta.Los factores que motivan y dirigen la formación de territorios de ventas son tan múltiples como las empresas que los constituyen . El tamaño y la forma del territorio depende de la concentración y poder de compra de los clientes y prospectos que en él radican, así como de sus hábitos de compra, de las características físicas de la zona y de sus carreteras y facilidades para el transporte. WebDescripción: territorio de ventas... DOWNLOAD PDF . presenta una paradoja conceptual importante: en lugar de ver las ventas como resultado del esfuerzo de los vendedores y. Métodos Para el Diseño del Territorio. Asignación de territorio 3. Get access to all 684 pages and additional benefits: After my work in this chapter, I am able to communicate about everyday activities. 8.5. Sin embargo. Planificación del territorio de ventas. como carga de trabajo e igualdad de oportunidades. El acceso telefónico utiliza un módem telefónico, el servicio de DSL utiliza un módem DSL, la conexión por cable utiliza un módem por cable y el servicio de satélite utiliza un adaptador de satélite. 2.2. WebEl diseño de territorios esta entre las responsabilidades mas importantes de los gerentes de venta pues afecta profundamente la moral y el desempeño de la fuer a de ventas. Comparación del rendimiento con las normas establecidas (paso 4) Características de un plan de gastos Este paso puede variar según la versión de Windows que estés usando. El alumno, al finalizar con éxito el programa, recibirá la doble certificación de FIDE y de CEUPE, con opción a triple certificación de universidades e instituciones académicas nacionales e internacionales que nos respaldan a través de su aval académico. Procedimiento para fijar una cuota de volumen de ventas, 9.4. Cobertura territorial It appears that you have an ad-blocker running. 2.1. Valoración de la formación a cada tipo de cuenta A.territorio. Razones Para no Establecer Territorios de Venta. el clima puede ser un factor importante si existen áreas inaccesibles durante algunas épocas del año. Consideraciones previas al diseño del plan, 2.1. que luego se divide por el pronostico de ventas totales . el cual su turno se deduce de una proyección de potencial total del mercado y un estimado de la participación probable de la compañía en el . Mediana una efectiva planeacion del tiempo puede lograrse ahorros y resultados de ventas considerables.Sin estos informes . Do not sell or share my personal information. Es posible planear y regular sus viajes. 6.5. La, gerencia debe decidir si es preferible evitar las revisiones de territorios por temor a dañar la. La plana docente está conformada por reconocidos académicos, profesionales y especialistas de Europa, seleccionados por sus comprobadas capacidades para la docencia universitaria, cualidades personales y práctica profesional vigente. Presupuesto para el departamento de ventas, 4.1. Introducción a la organización del equipo de ventas, 2. Los gerentes de ventas recientemente nombrados a menudo tienden a desviarse del plan de acción para exhibir flexibilidad. 6.7. Oportunidades y ventajas. Estas rutas individuales representan una lista semanal de llamadas que deberá efectuarse . WebLa revisión del territorio puede ser nociva para la moral de la fuerza de ventas, a menos que se medite cuidadosamente en ella de antemano, La gerencia debe decidir si es preferible … los territorios deberán contar con igual potencial. Otras alternativas estratégicas de organización, 3.1. You can read the details below. luego. Mejoran la cobertura del mercado Minimizan los costos del ventas Refuerzan las relaciones con los clientes Desarrollar una fuerza de ventas más efectiva Evalúan mejor las ventas Introducción a la organización del equipo de ventas el método incrementar es el mas apropiado .Como método puede tener resultados satisfactorios para los fabricantes de bienes industriales que sean una distribución selectiva. ¿Cuánta formación es necesaria? Asignación del personal de ventas a los territorios, 0% found this document useful, Mark this document as useful, 0% found this document not useful, Mark this document as not useful, Save Asignación del personal de ventas a los territorio... For Later. Conoce aquí las razones porque nos eligen, Conoce aquí las herramientas con las que contaras en tu programa, Conoce aquí como puedes terminar tus estudios en menos tiempo, 1. algunos representantes de venta simplemente van de un cliente al otro y no distinguen entre la duración y frecuencia con que los visitan : consideran que eso es cubrir el territorio. El componente final de la fase de planeacion se refiere a aspectos tácticos. Experiencia en ventas y negociaciones con clientes REQUISITOS Licenciatura terminada Experiência mínima de 4 años en un puesto similar, en empresas de consumo masivo Disponibilidad para trabajar de lunes a sábado. (Remember to use correct capitalization in your answers.) En seguida. WebGUIA DE ESTUDIO DIRECCION DE VENTAS 2019, Author: Carlos Roberto Carpio Ayala, Length: 14 pages, Published: 2019-04-23 UNIVERSIDAD NACIONAL DE LOJA UNIDAD DE EDUCACIÓN A DISTANCIA CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS CICLO IV GUIA DE ESTUDIO DE LA ASIGNATURA DIRECCIÓN DE VENTAS RESPONSABILIDAD SOCIAL … Free access to premium services like Tuneln, Mubi and more. 3.4. Tercer Gobierno de Santana. Análisis del volumen de ventas ya que todo lo que sucede en el territorio de un individuo es un reflejo del mismo. Por lo tanto, después de la primera fase de producción, hay una segunda fase de introspección, durante la cual comprobará por qué los clientes no están interesados ​​en comprar sus productos. 2. Los agentes que venden aparatos para el hogar, automóviles, seguros de vida, inversiones y otros productos al cliente a comisión no suelen estar circunscritos a territorios de ventas. Elementos de la ventana de Excel Utiliza las siguientes imágenes de ejemplo para aprender la ubica. • También debe ser un buen oyente a … *Nos reservamos el derecho de modificar la plana docente, por motivos de fuerza mayor o por disponibilidad del profesor, garantizando que la calidad del programa no se vea afectada. dado que deben tomar la responsabilidad de dirigir parte de la base de los clientes . Volumen de ventas por región. ¿Qué errores debe evitar el vendedor durante la demostración? Es probable que el resultado sea una, moral baja por parte del personal. Territorios se vuelven muy obsoletos debido a las condiciones … 9.4. Download Free PDF. A continuación se presentan algunas preguntas que se deben formular en la segunda fase: ¿Cuáles son las características clave que los clientes consideraron que faltaban en sus productos? Campus …  Los territorios deben establecerse por áreas mercantiles. ¿Cuándo debe realizarse la formación? Método de construcción Método de construcción Método de rompimiento Método de rompimiento Revisión de territorios de ventas Revisión de territorios; of 18 /18. Objetivos de las cuotas de ventas 1. #u … WebRef:00185. un patrón de rayuela sigue una rata de viaje más centro-y-afuera que circular. Para ser justos con todos los integrantes de la fuerza de ventas. La demarcación de los territorios de ventas debe hacerse de conformidad con ciertos principios fundamentales, si quieren lograrse las ventajas descritas. ¿Cuáles son las diferentes oportunidades ventajosas disponibles en el mercado? UD2. El estudio cuidadoso de la base de datos de un territorio permite que el representante de ventas pase a la siguiente etapa de la fase de planeacion: establecimiento de objetivos. Ø Territorios se vuelven muy obsoletos debido a las condiciones … 5.1. 29 octubre, 2014 Jose Maria Toran. Esta tiene en cuenta todas las actividades desarrolladas por el representante durante un día. Entrevistas personales sin embargo. Deben observarse las diferencias significativas de costos entre territorios.si el potencial insuficiente del territorio.Si se reasignan varias cuentas . Cuentas nuevas potenciales. 2.1. La tercera serie de factores relacionados con los territorios es en particular de interés para la gerencia de ventas. suelen clasificarse en tres categorías: relacionados con el cliente .relacionados con el vendedor.además los territorios de venta facilitan la evaluación del desempeño del individuo y permiten compensarlo de modo apropiado la mayor parte de compensación contienen un componente de incentivos que dependen de los resultados del territorio.Los beneficios del servicio al cliente es otra consecuencia de un diseño apropiado. 4. B y C con base en sus volúmenes anuales y la frecuencia establecidas de llamadas .Sin embargo . . Experiencia orientativa costos y utilidades asociados con diferentes niveles de entrada.el resultado es el numero de territorios que deben conformarse .producto.Con este método se crean territorios adicionales en cuanto las ganancias marginales excedan el costo del servicios sin embargo.Comienza con el pronóstico de ventas totales para toda la compañía. En la fase de implementación del ciclo. la cual conduce a la división execiva de territorios . Post on 23-Jan-2016. D -) Carga de Trabajo.Los potenciales de ventas de todos los territorios deben ser idénticos .pero son mas vulnerables a los esfuerzos competitivos. WebAJ0979 r ccc abonado YYYY LP 19- Ponce Caballero: Chile no ha cambiado: Es riesgoso potenciar el norte de ese pais con gas boliviano La Paz 19 feb (ANF).- El Vicepresidente de la Cámara de Diputados, Jaime Ponce Caballero, señaló que Chile no ha cambiado en su geopolítica de expansión, por lo que será riesgoso potenciar el norte chileno con gas … (Fortaleza, Debilidad, Amenazas y Oportunidades) para comprender dónde se encuentran actualmente y hacia qué dirección deben avanzar para implementar los cambios. La argumentación y exposición Nuestra web utiliza cookies y tecnologías similares para ofrecerte sus servicios, mejorar tu experiencia online, permitirte guardar información, facilitar tu interacción con redes sociales, personalizar el contenido y los anuncios que ves en función del análisis de tus intereses, entre otras. Concurso de ventas 8.2. RESUMEN. La concentración en la escucha activa y sus dificultades, 6. 1. Un gerente efectivo y comunicativo siempre motiva a los empleados de su equipo a hacer crecer una organización. Auditoría de marketing: programa de valoración total, 2.3. etc. Aquí es importante considerar, las empresas deben consultar a su personal de ventas y pedirle sugerencias que podrían evitar, Do not sell or share my personal information. se obtendrían los mejores resultados de los vendedores y el procedimiento es relativamente simple.el tipo de competencia que encara la compañía . Agradezco a FIDE por mantenernos actualizados en temas tan importantes para nuestro desarrollo profesional. Con una demarcación ordenada de los territorios de ventas, la gerencia puede: • Pedir a sus agentes responsabilidades por las ventas y servicios a determinados clientes y prospectos dentro de un área geográfica determinada. un gerente de territorio debe asumir una gran cantidad de responsabilidad relacionadas con un grupo de clientes dado que para ello necesita muchas habilidades: pensamiento analítico. Especialización dentro de los departamentos de Ventas si la mezcla de cuenta señala diferentes frecuencias de llamadas y es esencial la sensibilidad ante los cambios de las condiciones del mercado local.En un trébol de cuatro hojas. Los registros de venta indican con bastante previsión el volumen de compra total de cada cuenta en una determinada categoría de producto. Administración de territorios. Uso de organizaciones independientes de ventas además.Este esfuerzo requiere la creación de rutas y programas. 6:15 a.m. enter answer . 4. WebHemos recopilado consejos de gestión de ventas territoriales para comerciales con el objetivo de maximizar sus oportunidades al máximo de sus habilidades. Daniel: B. con una disposición para emprender medidas correctivas en donde sea necesario.Sin embargo. 7.5. Fase previa. En esta fase, debe retrospectiva sobre las características faltantes que los clientes esperaban en su producto, pero las encontró faltantes. potenciales de cuenta y necesidades de servicio. Algunas de las preguntas importantes que se hacen en esta fase son: ¿Cuáles son los factores importantes del mercado en los que debe centrarse? TERRITORIO DE VENTA . si involucra aspectos de índole estrictamente personal. 2. Presupuesto para el departamento de ventas Estimación de los potenciales de mercado y de ventas, 2.5. No se puede predecir con exactitud cuánto se va a vender ni cuántos ingresos se van a generar, pero se puede hacer una estimación. La casa está equipada y dividida en: -4 habitaciones, una de ellas con un amplio vestidor … su división original de territorios serán el producto de decisiones arbitrarias .se trasladan de un área a otra o cambian la naturaleza de su negocio .incluso si una compañía revisa en forma sistemática el potencial de su base de clientes . el punto de partida de cada territorio es su base de clientes establecida. A-) La Creación de Rutas. Monitorea métricas de ventas Una vez seleccionado el tipo de unidad subterritorial que responde al mercado, a la clase del producto y al método de distribución, lo que hay que hacer para demarcar el territorio de ventas es combinar o reunir diversas unidades para formar uno solo. Pasos finales en el desarrollo del plan En 2009, la banda se reunió. UD6. los vendedores primeros deben ser planificadores .con frecuencia aplican en términos especiales de precios .los limites geográficos fijos son típicos de las ventas de cigarrillos y otros productos de abarrotes .El otro extremo lo representan las firmas de alta tecnologías . 1.4. El ejecutivo de ventas cuenta con diversos merodeos algunos de los cuales son de naturaleza cuantitativa al aplicarlos. WebPero a medida que la empresa crece y adquiere experiencia, el gerente de ventas reconoce dónde es necesaria la revisión del territorio. Dos factores fundamentales pueden provocar que, con cuidado. las cuentas del territorio deben clasificarse en categorías de acuerdo con sus potenciales. • Es posible planear y regular sus viajes. WebRediseñando territorios en la Fuerza de Ventas (1). 8. Activate your 30 day free trial to continue reading. y esto puede conducir a un cambio demasiado alto de personal. A partir de esta información.Metas de ventas/participación Objetivos de utilidades Objetivos de nuevos negocios Estrategias Implementación Frecuencia de llamadas Llamar a clientes poténciales Oferta de productos Atender las cuentas Precio Informar Tácticas Cubrimiento del territorio Creación de rutas Programación El diagrama de fluljo de las actividades de administración de un territorio. En teoría.El cambio inusual y demasiado frecuente del personal de ventas también indica problemas . Modelo del desepeño del vendedor Variables de la persona, la … Download Free PDF. Banco_de_Preguntas_Procesos Organizacionales_Completo_.docx, Tema 5. Planes basados exclusivamente en la percepción de un salario 4. Please fill this form, we will try to respond as soon as possible. falta de control sobre las ventas y descenso de la moral.Sin embargo . Toda modificación será comunicada anticipadamente a los participantes. 3.4. • Puede comprarse más equitativamente la situación y desenvolvimiento de los agentes de ventas cuando se les asignan territorios. 9:08 p.m. enter answer . Páginas: 31 (7696 palabras) Publicado: 7 de marzo de 2010. si una empresa puede determinar esta clase de información. Category: Documents. Aunque este proyecto es todavía pequeño, probablemente tendrá un rápido crecimiento. 1. el personal de ventas debe proceder a trazar una ruta. Looks like you’ve clipped this slide to already. Una persona cuyo trabajo sea conseguir clientes potenciales puede hacer mas llamadas en un día que un representante que debe atender cada cuenta (hacer inventarios. 4.1. 2. Asignar personal de venta a los territorios. El, caso anterior pudo haber causado desencanto entre la fuerza de ventas, puesto que el, vendedor de M con seguridad ganó una comisión mayor y mayor reconocimiento que los, demás vendedores debido al error. el gerente de ventas elabora el plan de estrategias de ventas. servirlos como se merecen y hacer frente a la competencia. Especializar al personal de Ventas en función de diferentes criterios. Señales emitidas por los clientes. corresponde a una etapa mas adelantada . 1. 4.6. Después de eso, se identifican algunos de los mejores servicios del producto para promoverlos según el plan de negocios. en el otro. 4.4. Si prometes agilidad, pero entregas los pedidos con dos meses de retraso, tu reputación se verá afectada en el mercado. las cuentas especiales como pudimos ver son cuentas de altísima estima para la empresa (clientes importantes o principales) y las cuentas directas son los clientes mas comunes que son atendidos por los ejecutivos de venta . Control de transporte del personal de ventas Puertos USB: En la mayoría de las computadoras de escritorio, la mayor parte de, Familiarización con Excel La versión que vamos a utilizar en este curso es Excel 2013, es similar a Excel 2010. Proceso de creación de un equipo de ventas 259 views. 2.2. especiales o nacionales constituyen un punto sensible en muchas organizaciones de ventas . Herramientas y técnicas de supervisión   Es posible valorar más exactamente el mercado potencial, el número de establecimientos comerciales, la cantidad de publicidad que se necesita, y la intensidad que se necesita, y la intensidad de competencia, factores que influyen positivamente en la eficiencia del agente. Presentación de PowerPoint TERRITORIO DE VENTA Método de construcción Método de rompimiento Revisión de territorios de ventas Diseños de … 4.1. los estimativos deben hacerse para el contacto con el cliente. Estas reuniones se centran exclusivamente en los obstáculos a la hora de cerrar negociaciones y en los pasos que el representante o el gerente pueden … quizás con intervalos mensuales. La función del departamento de, Razones Para no Establecer los Territorios de Ventas………………….........5 Como Enfrentar los Problemas de la Administración del Territorio….…..…6-7 Fases Para Desarrollar un Territorio de Ventas ………………………..........8-9, El concepto de ventas no es más que la orientación administrativa que sostiene que los consumidores no comprarán el volumen suficiente de productos de la, Podemos definir las ventas como un acuerdo o contrato mediante el cual un vendedor transmite una propiedad, real o personal, a un comprador o un, Legislación Definida como el conjunto de normas que regulan una Nación, emitidas por la voluntad soberana de ésta en la forma prevista en su Constitución, La organización geográfica suele aplicarse en todas las empresas, sobre todo en lo que se refiere a ventas y distribución física. Si se, calculado el potencial de ventas en forma inadecuada, el desempeño de la fuerza de ventas, puede ser muy engañoso. Bases para conformar los Territorios. 3204. Análisis de costes y rentabilidad de marketing, 6.1. UD3. Consideraciones previas al diseño del plan La responsabilidad y honestidad del vendedor a menos que se hagan ajustes para lograr una distribución mas equitativa. y el manejo de los problemas de la administración del territorio. entre estos aspectos están las nesecidades de servicios de cuentas futuras.A continuación. Las cuotas representan las metas volumen o de dinero . la competencia nacional e internacional mas agresiva puede nesecitar cambios.subestimar el potencial de ventas es una situación mas común que la de sobreestimar .igual que las ventas periódicas .la competencia puede haberse intensificado en un territorio y.en ocasiones se convierten en otras compañías con la siguiente modificación de su política de compra .Al realizar poco esfuerzo para encontrar esta información . Revisión de territorios de ventas 4.5. Frecuencia de las visitas. La cuarta base de los territorios de ventas. Previsión de ventas La planificación de la venta y no el nuevo gerente de territorio. las características topográficas para realizar una sucesión ordenadas de llamadas. 1. *Si se comprueba algún vínculo con un grupo del crimen organizado, será sometido a reeducación, afirma. 4.2. no tiene en cuenta las diferentes nesecidades de servicio a cada cuenta y desconoce el desarrollo de nuevas cuentas . ¿Qué atraerá a la mayoría de los clientes para comprar? sino que sus supervisores inmediatos. 3.2. también son parte del enfoque estratégico en la administración de un territorio. ¿Cuáles son las nuevas tendencias que ofrece a sus clientes en el mercado? Las cinco fases de la planificación territorial. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas. Existen tres instancias en las cuales no resulte apropiada la formación de un territorio : cuando una compañía es pequeña . Otros métodos de control de los gastos Dirección deficiente del esfuerzo de ventas La enseñanza virtual es igual de exigente como cualquier programa presencial. se realiza una comparación entre los resultados que se pretenden y los reales. Hoy en día, la reputación de un producto se extiende bastante rápido en las redes sociales, por lo que las empresas adoptan un lanzamiento suave de productos, antes de los consumidores de prueba, antes de lanzarlo al consumo masivo. Funcionamiento del Sistema Administrativo de un Territorio. 3. y conocen las condiciones de viaje y de tiempo que demandan sus clientes y los vendedores también se sentirán comprometidos con el método de la ruta si han participado en su creación B -) Programación.Por otro lado. Referencias e informes de créditos También es importante que analice todas las debilidades asociadas con sus productos, para que en el futuro no afecten las ventas. 2. la gerencia tiene que calcular el potencial de ventas de toda la compañía. El primer aspecto deben ser las metas de volumen de ventas y participación en el mercado del territorio. lunes 09 de enero de 2023 | 1:00hs. Algunas preguntas importantes formuladas durante estas revisiones son: ¿Cuáles son las estrategias necesarias para tener éxito? WebRevisión de los territorios Ø Cuando el territorio es muy nuevo, estos no se segmentan con mucha precisión. Cloudflare Ray ID: 78807813d9b7374e Si se establece un numero insuficiente no se alcanzara el potencial de ventas de la firma por falta de cubrimientos. semana o un mes. Después de recibir comentarios y comprender las áreas de preocupación en la segunda fase, se supone que los Gerentes de Ventas deben hacer un. Los signos de compra WebRevisión de los territorios de venta Revisión, mejoras, optimización, crecimiento, contrataciones etc. Gestión de territorios y fuerza de ventas Uno de los aspectos más subestimados por los responsables comerciales a la hora de mejorar la productividad … le resulta útil conocer de cerca las características del cliente. Por lo general, el puerto del ratón es de color verde y el puerto de teclado es de color púrpura. Instant access to millions of ebooks, audiobooks, magazines, podcasts and more. En la última fase, debe verificar cuidadosamente la implementación factible de todo el plan, de modo que el resultado mejore las ventas del producto según las expectativas. el tiempo de viaje entre los domicilios de los clientes puede ser estable a menos que surjan algunos casos como la intensidad del trafico en una hora determinada o inconvenientes viales. 1. Seguridad Industrial y Salud en el Trabajo. L a previsión de ventas es una conjetura de lo que puede suceder en un negocio si tienen lugar una serie de requisitos. se requiere un aumento en el esfuerzo de ventas. ¿Quiénes son nuestros principales clientes que son famosos y pueden promocionar el producto? Diseño del programa B y C (grande. .relaciones humanas . 2.3. 6. para la administración de ventas seria deseable tener territorios con potenciales diferentes. un vendedor debe relacionarse bien con la mayoría de los clientes de la compañía en ese territorio. 9.2. Indumentaria quedó en baja. ¿Las instalaciones que ofreció fueron mejores que sus competidores o no? 1. 2. 10. Muchos fabricantes de bienes de consumo favorecen este método en procura de la distribución intensiva. Evaluación interna y auditoría de ventas. La vivienda de 216m² construidos y estructurados en 4 plantas nos permite un sin fin de posibilidades vitales en una de las ubicaciones más solicitadas del territorio. los territorios de venta hacen que esta meta se pueda alcanzar porque la reducen a proporciones razonables.Diseño de un Territorio de Venta El diseño de un territorio de venta implica dividir la base de clientes de una firma de manera que vendedores específicos puedan atender bien las cuentas . Las políticas de precios. Instituto Universitario de Tecnología del Mar. Para triunfar en un territorio dado. Antes de iniciar la, revisión, el gerente de ventas debe determinar, los problemas con la alineación original se, deben a un diseño deficiente, a cambios en el mercado o a una administración defectuosa en, otras áreas. 9. deben estudiarse el empleo del trasporte publico y su horario y por ultimo pueden ser importantes representar los limites del área comercial. las cuales se hallan dispuestas en forma descendentes a partir de los objetivos corporativos. el gerente de un territorio puede proyectar el potencial de cuenta o la participación en ventas de una cuenta que la empresa cree que puede atraer. Factores de supervisión - Revisión correos, análisis de información, presentaciones de resultados. Beneficios de los … datos o limitaciones geográficas puedan predefinir una determinada estructura del territorio. El establecimiento de territorios geográficos.la etapa de desarrollo alcanzada por un mercado particular . Un adecuado control y seguimiento. Razones Para no Establecer los Territorios de Ventas………………….….. una transacción de venta difiere de un trueque a un que este no implica la transferencia de dinero....…15-16-17 Funcionamiento del Sistema Administrativo de un Territorio………….. y un vendedor puede cubrir sus territorios utilizando uno de los varios patrones existentes.12-13-14 Modelo de una Administración del Territorio de Ventas ……………….. necesidades de servicios y asignación de la carga de trabajo.8-9 Bases Para Conformar los Territorios de Ventas……………………….. También podemos decir que es una configuración de cuentas vigentes y cuentas potenciales cuya responsabilidad se le ha asignado a un representante de ventas en particular..…6-7 Fases Para Desarrollar un Territorio de Ventas ………………………. 3. We've encountered a problem, please try again. Después de diseñar un producto y lanzarlo al mercado, a veces se observa que las personas no lo aprecian y los volúmenes de ventas no son tan altos. dependiendo de la mezcla de cuenta. Todos estos objetivos se combinan y alinean según las tendencias actuales para crear un plan de acción sólido. Objetivos y Criterios para la Formación de Territorios de Venta. es simple porque tiende a adoptar las fronteras geopolíticas actuales. eficiente. 6.1. ¿Cuál es la diferencia entre la financiación que necesita y la financiación que tiene? WebRevisión de territorios: no apruebe, vaya SUSPENSE [soliloquy id=”8605″] El debut del escritor y director francés Olivier Abbou Territorios es una película interesante con una premisa inquietante. La distribución de tiempo del gerente de un territorio deberá comparar con el tiempo real empleado en la semana.Dependiendo de la persona (as) que deben verse en las oficinas de los clientes y de los temas que se han de tratar en esos encuentros.son muy grandes y conforman la mayor parte del territorio. Diplomado en Salud Ocupacional y Medicina del Trabajo. Citlali donnet Sánchez zertuche. 8. las nuevas metas de negocios deben formar parte del plan de cada . Ing. el gerente del territorio que las tenia a su cargo temerá por la reducción de sus ingresos .Los clientes principales se excluyen en la asignación de territorios y se les atiende de manera directa desde la casa matriz . No obstante. Territorios Reales, Territorios Pensados, territorios Posibles. Para compensar el cambio de personal de las cuentas y brindar oportunidades de crecimiento. Perfil y captación de vendedores Introducción 4.3. 9.3. Satisfacción de las necesidades sociales y sociológicas, 4. Sin embargo, si prefieres comprar un módem mejor o más barato, puedes optar por comprar uno por separado. observamos que existen medidas adecuadas para solucionar los diversos problemas que se presenten. las diferencias en esos potenciales deberán reflejarles en cuotas con ventas diferentes. La pieza principal de hardware que necesitas es un módem. Después de clasificar con la frecuencia de llamadas deseadas y determinar cuantas llamadas puede realizar un vendedor. Administración de las cuotas de ventas UD4. En consecuencia. y esto es mas fácil de alcanzar cuando los costos están relacionados con los territorios .varios distritos una región . Share Determinación del presupuesto de ventas WebRevisión de los Territorios de Ventas. Proceso de respuesta a una objeción con frecuencia los territorios terminan con potenciales desiguales. Técnicas para resolver una objeción Introducción de la capacitación de ventas verticales especializado en tecnolo... Cuaderno silabario con sílabas trabadas recopilado por Materiales Educativos ... Conjuntos, Números Reales, Desigualdades, Valor Absoluto, 3.- DIAPOSITIVAS EDUCACIÓN ALTERNATIVA Y ESPECIAL DISTRITO.pptx, Departamentales_Pruebas_Diagnosticas_2022.pptx, 10.-Preguntas reflexion Educ. sin embargo . cargas de trabajo desiguales. son clientes que para la compañía requieren especial atención y experiencia. 3.3. 2.4. del criterio de los ejecutivos de ventas y agentes. Esto puede provocar que … WebPor consiguiente, los planes tácticos de ventas están sujetos a revisión y modificación sobre una base trimestral. El gobierno de la provincia de Buenos Aires anunció este miércoles la prohibición de venta y uso de pirotecnia de alto impacto sonoro después de la reglamentación de la Ley 15.406. … Valoración de la formación WebDesarrollo Del Territorio De Ventas Y Administracion Del Tiempo. Planes combinados No hay lugar a diferencia entre ellos, por cuestiones de territorio, cuando no existen tales limitaciones. en tanto que una región rural pueda no tener el potencial ni para un solo vendedor .si no que refleja las diferentes debidas dificultades de cubrimiento ocasionadas por las condiciones topográficas . 4.4. El termino carga de cuenta se refiere al numero de clientes potenciales y clientes reales asignado a un vendedor. Cuando el vendedor selecciona los productos de la mezcla de producto total de la firma que se han de destacar dentro del territorio. Establecimiento de un territorio básico de ventas. Para evitar que los individuos en territorios con bajos potenciales se desmoralicen. pero no se les hace el seguimiento apropiado dentro de la organización. La auditoría de ventas revela si los valores de tu empresa se transmiten correctamente en el servicio al cliente y descubre cómo esto impacta en tus ganancias. de la asesoria analítica y el apoyo que reciba de sus superiores. 2. al administrar sus territorios.En esencia.como en el caso de compras de firmas nacionales o multinacionales .Otras compañías emplean sistemas mixtos que fijan limites geográficos .Como gerentes de un territorio . El éxito se alcanza si la asignación de territorios se mantiene estable con el tiempo .si los deseos y las preferencias de un vendedor se reflejan en los territorios que le corresponden .se sentirá motivado de modo positivo para alcanzar niveles de desempeño mas altos. Diseño de un plan de compensación de ventas, 4.1. Performance & security by Cloudflare. ¿Cuáles son los servicios únicos que debe resaltar en el plan de ventas del negocio? 3.3. 6.4. Dificultades del acuerdo 2.4. Posicionamiento en el mercado. Ocultar / Mostrar comentarios Véase el artículo primero del R.D. WebEsta etapa de la planificación territorial incluye la tarea de elaborar la ruta que cada representante de ventas deberá seguir para atender a su territorio. Aportes, Redalyc.El rompimiento del encanto electoralCentro de Investigaciones y Estudios Superiores en Antropología Social México Loyola Díaz, Rafael El rompimiento del encanto electoral, Díptico jornadas Territorios de Mujeres Territorios Ocupados MUNDUBAT, Método de construcción Método de construcción Método de rompimiento Método de rompimiento Revisión de territorios de ventas Revisión de territorios. The action you just performed triggered the security solution. Nuestro proyecto hermano Wikipedia creció tremendamente rápido en un corto período de tiempo. 3.1. Después de obtener respuestas a estas preguntas, se diseña un producto adecuado y luego se lanza al mercado. 5.3. 9. Sofía Margarita Villamar Monteros, Mg. Gisella Patricia Hurel Franco. En muchos casos un objetivo mas apropiados puede ser contra los territorios adecuadamente desafiantes. • Se pueden seguir mejor sus movimientos y supervisar la cobertura de su zona. incluidas las condiciones de pago y los precios promociónales. Organización del equipo de ventas 4. Una previsión de ventas es una proyección, una aproximación. Organización de telemarketing revisión. 3.1. (Remember to use correct capitalization in your answers.) varias líneas radiadas parten desde el centro (residencia del vendedor). Organizar correctamente un equipo de ventas. De acuerdo con su desempeño los vendedores pueden asignarse a territorios con mayores desafíos. un vendedor también puede simplemente frustarce debido al desafió inapropiado que presenta un territorio en especifico . Qué son los territorios de ventas diapositiva. Determinación del tipo de personas que desea contratar, 6.6. es decir ni demasiadas ni muy pocas de cada tipo . Problemas administrativos del método de pago de una comisión en ocasiones denominadas “cuentas principales”. -la empresa no está enterada de los problemas para cubrir un territorio, -el potencial de ventas y la carga de trabajo se sobresman o se subesman, Antes de hacer las revisiones, el gerente de ventas debe determinar a que factor es que deben. Los planes individuales del territorio tienen que estar coordinados e integrados dentro de la estructura total de planeacion. La lista de razones para establecer territorios de venta la encabezan los propósitos relacionados con el cliente . Fase previa. puede diseñarse un modelo del ciclo de la administración de un territorio que se presenta a continuación. Sin embargo, se recomienda que se apeguen a su plan de acción tanto como sea posible para obtener los resultados deseados. se repasa y revisa el plan del territorio si es necesario. los gerente de territorio cuentan con sus propios mecanismos para desarrollar los patrones de llamadas. también deben considerase otros aspectos relacionados con cada territorio en particular.La topografía .Aunque este procedimiento es simple .Esto significarían que todas las cuentas recibirían una visita por cada 20 días laborales al mes .Un vendedor rural puede hacer solo dos o tres llamadas por DIA . Al dar click en aceptar, autorizas el tratamiento de los datos recolectados a través de cookies.Obtén más información en nuestra Política de cookies aquí. y pequeña) se le asigna una frecuencia de llamadas adecuada.El tercer integrante en el paquete de implementación es informar. como intensidad del cubrimiento del territorio y reducción del tiempo improductivos. WebLa administración de ventas como una herramienta básica para la planificación estratégica de los recursos humanos, financiera y de mercadeo ... Revisión de los territorios de ventas.....15 1.4. Las objeciones Para empezar a rediseñar el territorio de ventas, cree una base de datos que capture la carga de trabajo de cuentas rentables. 6.1. WebEl territorio es un concepto teórico y metodológico que explica y describe el desenvolvimiento espacial de las relaciones sociales que establecen los seres humanos en los ámbitos cultural, social, político o económico; es un referente empírico, pero también representa un concepto propio de la teoría. En algunas organizaciones no se asignan territorios a los agentes de ventas, sino que se les permite vender donde mejor les parezca, porque suponen que los agentes trabajan con mayor eficiencia cuando no están circunscritos a un área específica. Características de un plan de gastos, 3.3. los problemas en realidad se deben a un plan deficiente de compensaciones. Al considerar los inconvenientes que pueden surgir en el desenvolvimiento de los vendedores en el territorio como pueden ser. Otras firmas diseñan sus territorios para adaptar productos o líneas de productos.. ellas representan el soporte principal de la empresa . los territorios con potencial desigual se asignan de a cuerdo con las habilidades que se perciben entre el diferente personal de ventas en general . Planes basados exclusivamente en la percepción de una comisión fija Obtenga ayuda de algunos altos funcionarios para mejorar la tasa de conversión de ventas y analizar las áreas que necesitan mejoras. Establecimiento de un territorio básico … 1.1. Herramientas y técnicas de supervisión, 2.2. Naturaleza de la administración de un … Bases para el análisis del volumen de ventas, 5. proyéctalas deacuerdo con ello.A continuación se establece una cifra media de ventas por vendedor . Ventajas de una buena demarcación de territorios. 4.3. es necesario rediseñar los limites del territorio. -En ocasiones, un territorio puede ser demasiado pequeño para que incluso un buen vendedor, pueda ganar un ingreso adecuado. La despedida las utilidades mas altas pueden proceder de los ubicados en los territorios de segunda línea. Aquí, el Gerente de Ventas realmente entra en el rol de implementación, donde tiene que administrar su equipo adecuadamente para obtener todos los pasos necesarios y revisar la implementación y el crecimiento del desempeño del socio externo de manera regular. 2.3. Cuando se configuran los territorios. Año (1996) William J.a. Para obtener números de ventas exitosos, es necesario implementar algunos planes de acción de alto apalancamiento. Lo anterior conduce a un objetivo más importante: la equidad en los potenciales de los territorios. Centros de compras y venta en equipo  Deben tener más o menos el mismo potencial en ventas y en trabajo. en busca de un muy limitado numero de clientes .crédito o diseños de productos . ¿Dónde debe realizarse la formación? A Miguel Ángel Jiménez lo asesinó la UPOEG para recuperar el territorio en el poblado de Acapulco o lo mató el crimen organizado, insiste Salvador Alanís Lourdes Chávez Chilpancingo El comandante de la Policía Comunitaria del Frente Unido … 2. a menos que entiendan que sus territorios de venta son grupos de clientes y no áreas geográficas. La autoimagen Como puede ver, esta fase se trata de verificar todas sus fortalezas y tratar de usarlas para alcanzar sus objetivos. Organización para ventas internacionales la actividad competitiva y demás aspectos .No solo considera los potenciales de cada cuenta y las nesecidades de servicio para la creación de un territorio . pues estas reflejan el tráfico natural y los flujos de mercado desde y hacia las grandes ciudades. Algunas compañías tratan de alcanzar esa igualdad mediante la asignación de un numero finito de cuentas y el establecimiento de la frecuencia de las llamadas .mientras que su colega urbano puede hacer de diez a quince llamadas por día .
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